Monetäre Anreize im Empfehlungsmarketing
Für Unternehmen ist das Empfehlungsmarketing eine wichtige und zugleich sehr renditestarke Marketingmethodik, die oft jedoch falsch verstanden wird.
Empirisch belegt hat jeder bereits in irgendeiner Situation eine Empfehlung nach eigens gewonnener Erfahrung ausgesprochen. Dabei ist zwischen positiven und negativen Empfehlungen zu unterscheiden. Es spricht sich schnell herum wenn jemand eine gute oder schlechte Leistung erbringt.
Eine Empfehlung wird, nach neuen Untersuchungen, erst dann ausgesprochen, wenn ein gewisser Empfehlungsdruck besteht. Dieser ist so definiert, dass die Leistung die Erwartung des Kunden überflügelt.
Somit neigt der Kunde begeistert zu empfehlen.
Um diesen Empfehlungsdruck zu fördern, bieten Unternehmen monetäre Anreize. Sei es in Form von Geschenken, Gutscheinen, Konsumpunkten oder Bargeld, es gibt eine Fülle von Belohnungen für eine positive Empfehlung.
Es drängen sich hier jedoch Fragen auf:
1. Soll die Höhe der Belohnung oder eine Leistung empfohlen werden?
2. Entziehen sich Unternehmen durch Belohnungskampagnen nicht eindeutig dem Druck gute Leistungen anzubieten?
Damit entsteht eine umgekehrte Belohnungssituation. Nicht der Kunde belohnt das Unternehmen mit einer Empfehlung, sondern das Unternehmen "kauft" dem Kunden eine solche mit einer Belohnung quasi ab.
Wie alle monetären Anreize ist davon auszugehen, dass solche Anreize nur dann langfristig wirken, wenn Sie gesteigert werden können oder im Anschluss eine Leistung erfolgt, die den Kunden begeistert weiter erzählen lässt.
Ansonsten sind solche Anreize eher als teuer und nicht Rendite steigernd anzusehen.
Junge und kleinere Unternehmen sollten sich mehr auf Qualität und die Zielgruppenbedürfnisse konzentrieren, da diese Strategien günstiger und langfristig erfolgreicher sind.
