Produktanbieter können passende Vertriebspartner finden
Interview von medien-news mit Rüdiger Otterpohl, Geschäftsführer Marketing und Vertrieb bei ITSalesProfi GbR
Frage:
Herr Otterpohl, was macht ITSalesProfi genau? Dem Namen nach vertreiben Sie IT-Produkte, andererseits sieht www.itsalesprofi.de mehr wie ein Portal aus?
ITSP:
An beiden Aussagen ist was dran. ITSalesProfi bietet der IT-Branche eine Plattform, wo Produktanbieter, also z.B. Softwarehersteller oder IT-Dienstleister, die zu ihnen passenden Vertriebspartner im business-to-business-Geschäft finden können. Wir achten sehr genau darauf, dass unsere Teilnehmer wirklich in der IT-Branche zu Hause sind.
Frage:
D.h., Sie vertreiben nicht selbst, sondern bringen Anbieter und Vertriebsfirmen zusammen? Wie funktioniert das?
ITSP:
Man trägt sich auf der Plattform mit einem aussagefähigen Profil ein und schon kann"s losgehen. Aus den Profilen der anderen Teilnehmer kann man die Firmen und Personen mit passenden Qualifikationen und Produkten aussuchen und dann durch uns den Kontakt herstellen lassen. So bleibt der Vermittlungsprozess vertraulich, solange man will. Gleichzeitig ist man permanent mit dem Markt in Kontakt. Wir schlagen unseren Teilnehmern passende Geschäftspartner vor, die sich neu eintragen. Durch unsere lange Erfahrung in der IT-Branche und als Berater finden wir meist recht schnell heraus, wer wirklich zueinander passt.
Frage:
Das hat Ähnlichkeit mit der Arbeit eines Personal- oder M&A-Beraters. Nehmen Sie auch entsprechend hohe Honorare?
ITSP:
Nein, unser Vergütungsmodell ist prozess- und erfolgsorientiert. D.h., ein Anbieter zahlt erst dann eine kleine Abschlussgebühr, wenn er einen Partner gefunden und einen Vertrag mit ihm geschlossen hat. Anschließend erhalten wir eine prozentuale Beteiligung an dem Umsatz, den die beiden Partner in den nächsten drei Jahren gemeinsam realisieren. Diese bemisst sich nach der Vergütung für den Vertriebspartner und wird durch den Anbieter gezahlt. Das ist ein sehr faires Modell, das den Gegebenheiten im IT-Vertrieb entspricht und von unseren Kunden gerne akzeptiert wird. Nur wenn wir im Kundenauftrag gezielt nach speziellen Qualifikationen suchen, wird eine Aufwandsentschädigung zu Anfang fällig. Wir nennen das Direktsuche, eine Leistung, die wir nur sehr selektiv anbieten.
Frage:
Das hört sich ja alles sehr neu und ungewöhnlich an. Wer sucht denn solche Dienstleistungen im Internet?
ITSP:
Die Spezialgebiete unserer Teilnehmer streuen recht breit; mit deutlichen Schwerpunkten in Gebieten wie z.B. ERP, CRM, DMS. Daneben gibt es Spezialisten im Bereich CAD, Multimedia, CMS und die unterschiedlichsten Schwerpunkte bei den Zielbranchen. Bei den Anbietern sind es meist kleinere bis mittelgroße Firmen mit teilweise sehr interessanten Produkten; auf der Vertriebsseite häufig engagierte kleinere Teams oder Dienstleister im Vertriebs-Outsourcing. Natürlich sprechen wir auch Unternehmen an, die uns nicht über das Internet kennen; z.B. wenn wir im Kundenauftrag direkt nach Vertriebspartnern suchen.
Frage:
Sie haben eben Ihre Erfolgsorientierung hervorgehoben; wie sind die bisherigen Erfahrungen?
ITSP:
Gut, wenn klare Strategien, Zielgruppen-Fokussierung und bedarfsgerechte Lösungen vorhanden sind; dann können wir die Vorzüge des jeweils anderen Partners deutlich besser vermitteln. Für den Vertrieb gibt es kaum etwas Schlimmeres als ein Produkt, das angeblich „alle“ gebrauchen können. Umgekehrt hilft meist auch ein Vertriebspartner wenig, der „alle Branchen“ bedienen will. Für Kunden, die ernsthaft interessiert sind, haben wir schon einige erfolgreiche Parnerschaften in Gang gesetzt.
Frage:
Höre ich da eine leise Kritik? Haben Sie auch Teilnehmer, die nicht seriös sind?
ITSP:
Leider gibt es immer wieder Versuche, uns für branchenfremde Angebote einzuspannen oder den Markt zu testen, ohne dass ein ernsthaftes Interesse dahinter steht. Dank unseres Bewertungssystems können wir das in 95% der Fälle aber bereits abfangen, bevor eine Kontaktaufnahme zustande kommt. In einem Geschäft, wo unabhängige und selbständige Partner sich gemeinsam im Aufbau von Märkten engagieren, kann niemand Leute gebrauchen, die nicht ernsthaft bei der Sache sind.
Frage:
Ein Problem, das andere Portale im Internet ja auch kennen. Was tun Sie, um Ihre Plattform interessant zu halten?
ITSP:
Wie gesagt, versuchen wir sicherzustellen, dass nur qualifizierte Teilnehmer bei uns sind. Diese erhalten regelmäßig unseren Newsletter mit neuen und interessanten Teilnehmerprofilen; sie können auf einem „schwarzen Brett“ eine Art Kleinanzeige veröffentlichen und anhand von Suchprofilen nach passenden Partnern recherchieren. In Zukunft wollen wir noch weitere Möglichkeiten bieten, die Profile zu verfeinern und die Vermittlung von internationalen Geschäftsbeziehungen weiter intensivieren.
Frage:
Herzlichen Dank für das Gespräch und viel Erfolg für die Zukunft mit ITSalesProfi!
ITSP:
Wir haben zu danken. Je mehr man uns kennt, desto interessanter wird unser Angebot für unsere Teilnehmer.
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Kontaktdaten:
ITSalesProfi
Sieverstraße 28
D-30625 Hannover
Telefon: +49 / 511 / 69 60 455 45
Telefax: 01803 / 366 33 88 06969
E-Mail: info@itsalesprofi.de
Internet: www.italesprofi.de
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Eine Veröffentlichung des Weblogs medien-news von Ernst Probst.
